淘宝店内怎么做促销

时间:2021-06-09 20:35:51
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来源:汉聪淘

淘宝商家入驻

网上购物丰富了每一个用户们的生活，让许多的人足不出户也可以买到自己想要的东西。

店铺内功规划：提升店铺内功，不管是做淘宝还是天猫，都会有很大部分的人没有做好内功优化，就一个劲的去推广，就算给你10000个流量，也无从把握，也是眼睁睁看着停留时间很短，跳失率很高。我们就是要阻止这种问题出现，先要做的肯定是店铺内功。做好店铺内功，能够很好的掌握每个进店的流量。

一、什么是促销及促销的目的

北京有一家商场，平时很少做促销，每年固定的一天是店庆日，有的消费者甚至提前到商场，把喜欢的商品款式、型号统统试好，然后等待着那一天的到来。该商城最常用的促销手段就是满XX送XX包或满XX减XX，消费者为了得到赠品或减少金额，都会绞尽脑汁地凑单，有的甚至跟朋友一起凑单，最终消费者的总金额，远比最开始预算的要多很多，客单价与客单件明显升高。店庆日这天商场的销售额会比平时高出好几倍，并且店庆日过后，对日常的销售没有任何影响，这就是正常促销。

有一些新手卖家，往往不知道该怎么做促销，最常见的方法就是，看别人做什么促销，自己就跟着做。曾经遇到一个卖床垫的卖家，做的是两件更优惠的活动。在交流中，我问到什么做这样的促销呢？他回答说，身边朋友店铺用的这个形式做的，效果也不错，所以我也尝试下。我就问，你朋友是卖什么的？他回答说是卖珠宝首饰的，我心里想，见过买两条项链、两个耳环的，但是我还真没见过给自己家一张床买两个床垫的。

★促销，以创造一种实时销售为主要目的，对销售人员、分销商或最终消费者提供额外价值。

我们通过促销的定义，来提炼一下关键词，第一个实时销售，促销的目的是为当下产生交易，并非过后未来某段时间，既要选择合适的时间点，又要产品交易增量。第二个额外价值，促销一定要让消费者感受到额外的价值。

经常看到店铺搞抽奖、面大、打折、送iPad，有的甚至在双十一时搞送汽车等，可是有人抽到过吗？有人被免过单吗？是不是先提价再打折的？iPad呢？汽车哪儿去了？卖家朋友心里是最清楚，最明显的体会就是，不管做什么促销，效果都大不如以前。

再来看下店铺经营的黄金公式销售额=流量X转化率X客单价，要想增大销售额，只要放大流量、转化率、客单价中的任意一个或者多个就可以实现。做活动主要也是围绕这三方面开展的，活动前的预热与活动当天的大力推广，属于放大流量。通过优质商品让利可以增大转化率。通过满减、满赠、2件包邮等手段可以提高客单价。

二、不同阶段店铺促销的目的

在我之前讲打造爆款小短文的时候，提到了爆款的四个周期，分别为导入期、爆发期、成熟期、衰退期。不同阶段的工作任务不同，所以与之配合的店铺促销，在各个阶段的目的也不相同，店铺的运营要符合市场的生命周期，要在正确的时间做正确的事，不能盲目地做促销，也不能把促销做成店铺运营的常态。

1.导入期与爆发期

新品上市阶段，店铺需要提升销量，将新品推向市场，增大市场认可度，让消费者尝试购买新品。此时的店铺促销，更多是围绕这个主题开展，例如新品发布，免费试穿，或者采用搭配套餐的形式，将已经成熟稳定的宝贝，与新款进行搭配销售，将其带动销售。

2.成熟期

当产品采用当前店铺促销活动，销售一段时间后悔发现，宝贝没有像刚开始时好卖了，当产品出现销售瓶颈，或者达到一个相对稳定的阶段时，需要介入新的促销，以提高客单价为主要目标，将整体销售额提升到新的高度。

3.衰退期

当产品销售进入衰退期后，我们要想办法延长或者提高生命线，可以尝试做一些降价促销增加销量，另外在衰退期也可以将库存断码商品进行清仓处理，保持整个销售额平稳。例如可以采用秒杀形式，来聚集人气，将库存尾货进行处理，尽快回笼资金。

促销带有很强的目的性，再店铺运营的不同阶段，其促销的目的也不尽相同，导入期，爆发期，多以增大单品销量为主。成熟期多以提高店铺客单价为主。衰退期多以清库存为主，以求得尽快回笼资金。当然这也是自身店铺情况有关系，如果没有囤货，而是在市场上拿货，那么就不存在清库存，但是增大销量，提高客单价是不变的。

三、给促销找个借口

在历史古装剧中，每一次男征北伐，改朝换代，农名起义，都伴随着一个口号，也或者可以说成接口，一方无缘无故工大另一方的情况着实少见，每一方都有一个看起来特别正统的理由。例如在《三国演义》中，东汉末年刘备帐下某事庞统，官拜军师中郞将，才智与诸葛亮齐名，道号凤雏。在进围雒县时，行军至落风坡，不行被刘璋所杀，为刘备攻打刘璋制造了借口。

在路过一些小商店时，经常会看到这样的字样清仓甩货，一件不留，更甚者，用扩音器来频繁骚扰，因厂家直销，现亏本清仓，件件39，样样39，这样的声音，相信很多朋友都有印象，但是仔细留意过这些商店后，最开始喊出亏本清仓时，店内顾客还是蛮多的，商店销售也算不错，但是过了一段时间后，再次路过，发现口号依然没变，依然是那熟悉的清仓甩货，可生意却是越来越差了。

这种吸引顾客的促销手段，竟然连续用了2年多，用常规的思维来想，清仓甩货两年时间都没清完，着实让人难以理解，请问这位店家，敢不敢换个口号试一试。

给促销活动找到合适的借口，让一切看起来都那么的自然，理所应当，消费者接受起来也相当容易，并且在口口相传时，更有利于传播。一家新开3个月的店面，如果促销口号是店庆一周年，这店庆周免也太快了吧，不太合适。刚过完春节，促销口号是迎新春，送豪礼也不太合适吧。找到一个合适的理由，就是给消费者购买产品找到了一个理由。比如跟家人说那家店正在搞周年店庆，东西肯定打折，去看看吧

那么如何才能找到合适的口号，一般有三个方面，中国是一个历史悠久的国家，传统节日较多，加之近年来不断有国外节日引入，使得国内节日越来越多，比如：

★春节

★元宵节

★龙抬头

★情人节

★端午节

★母亲节

★父亲节

★七夕节

★中秋节

★国庆节

★感恩节

★圣诞节

★元旦

当然还有什么黑色情人节，白色情人节，这些我就没有一一写上去了。根据时间，可以围绕最近的一个节日，来廁合适的促销口号。在这就不过多给大家举例说明了，如果实在词穷，就去看看其他店铺是怎么写的，可以借鉴，但是不能模仿。除了围绕这种传统节日来展开活动，还有另外一种类型，围绕店铺的口号，比如：

★周年庆典

★新品发布

★清仓特卖

★反季促销

★老客户感恩回馈

★新客户免费体验

这种类型的促销借口，是围绕店铺本身或者用户开展的，也是目前全网比较常见的一种形式。以上介绍的这些，大多是常规类型的，在淘宝天猫上的卖家，从来不缺乏创新恶搞，促销的借口真的堪称奇葩，更不可思议的是，有好多的买家竟然还相信了，比如这些：

★老板娘过生日

★亏本清仓，请不起美工，自己乱弄

★店长和老板闹翻，趁老板不在，亏本清仓

这些奇葩的借口，更多出现在描述页文案中，不可思议的是，竟然有很多买家相信了，且不在少数，不得不承认淘宝真是一个神奇的地方。

四、常见促销形式

在促销定义中，我们提炼出两个关键词，分别是实时销售与额外价值。重点是来看额外价值，想要让消费者获得额外架子，促销中的让利成了核心，因为一旦让利过多，产品毛利空间少，势必影响利润。让利过少又起不到实时销售的作用。让利的目的不是让企业真的放弃利润，而是采用让利的形式，追求销售规模，以求获得更多利润。搞清楚这点以后，我们来看下，促销中有哪些常见的形式。

1.满XX元送XX礼品。举例：满99元，送精美腰带。

2.满XX元，减XX员。举例：满99元，立减10元

3.满XX元，返XX元。举例：满99元，返10元无门槛店铺有优惠券

4.加XX元，送XX。举例：全场任意订单，加10元送T恤

5.全场XX折。举例：全场3折起、全场5折优惠。

6.买XX送XX。举例：买裤子，送T恤

7.店铺优惠券。举例：10元、20元、50元店铺优惠券，可限额，可不限额。

8.秒杀。举例：9块9秒杀。

9.原价XX元，现价XX元，还用XX礼品。原价198的休闲裤，现价只要98元，还送价值58元的精美腰带。

10.一件XX元，两件XX元。举例：休闲裤，一件88元，两件99元。

11.拍下三件，一件免单。举例：拍下三件衣服，一件300元，付600元可获得3件。

12.单间不包邮，全场满2件包邮。

这12个促销方式，是目前最常见的方式，还有其他一些更有创意的，大多也是在其基础上进行改动，结合自己产品来设计出的。

促销活动玩法越简单直接越有效果，曾经接触一位卖家，谈起促销话题，他说我前几天搞了一个促销活动，我觉得设计得挺完美的，但是效果却不好，到现在也没弄明白什么原因。我问到，促销方式是什么？他说，首先要，其次要，然后还要，最后将有机会获得XXX机会。我告诉他，你这个促销设计得挺完美，就是太复杂了，不容易让消费者理解。

▲提示：

一个促销活动越简单越好，最好能够一句话说清楚，既方便理解，又方便在消费者之间传播。

那么问题来了，什么样的术语简单的促销形式。通过总结规划发现，只要______，就能_______，还能_________可以很好地说明问题。这种类型的促销方式，也是消费者最容易理解的。比如一家卖男装的店铺，只要满258元，就可以免费获得精美腰带，还能无门槛优惠券立减30元。很多人会说，这太俗了，但是没办法，确实管用还容易记忆传播。

利用上面的公式，来套用一个促销方式，例如只要满198元，就能立减30元，还能享受顺丰包邮哦。公式中的只要、就能、还能，在真个促销形式中的目的不同，侧重点也有所不同，下面我们来分析一下。

1.只要，是商家做促销要达到的目的，如果消费者想要得到利益。就要先满足这个条件。曾经遇到过一个正在打爆款的商家，为了快速提高销量，当时搜索规则还是单纯考核销量的时候（还没千人千面的时候），商家采用买单件88元，满2件就99元，可想而知，大量的消费者毫不犹豫选择2件，销量增长得很快。

如果主要目的是提高客单价，那么就是满XX元，然后，当然在设置条件是，一定要结合自己店铺实际情况而定。例如，目前店铺客单价130元，那么可以设置，只要满150元，就能，这个条件略高于消费现状，消费者为了得到促销利益，花的钱不多，就愿意去凑这20元差价。假设我们店铺客单价130元，促销设置为满300元，就能，没人愿意为得到一点促销利益，额外多花那么多钱。

▲提示：

在策划促销活动时，一定要搞清楚，促销的目的是什么？促销条件也要是消费者能接受的。

2.就能，是消费者可以先得到的利益，也是商家为达到目的，所要付出的条件。消费者一般比较关注这个，先看能得到什么，再看要做什么，一个优秀的促销，往往让消费者觉得，得到利益要远大于所付出的。比如满150元就送精美礼物，现在已经够130元，为什么不多花20元，得到那个礼物。只要消费者觉得礼物的价值，远远大于20元，就可以。

3.还能，是一个附加价值，其主要目的是增大吸引力，如果在就能上出现价值不太吸引人的情况，所以额外加一个还能，在促销公式中，该部分属于可选项。比如促销形式只要满150元，就能立减30元，还能得到精美腰带一个与只要满150元，就能立减30元相比下，送腰带的部分就是附加价值。

五、满赠；满减；满返

满赠、满减、满返，在促销本质上是相同的，满是核心，赠、减、返是技巧。我们重点分析下满赠。一般的满赠，有两种形式：

第一种是，满XX元，送XX赠品。

第二种是，满XX元，加XX元赠送XX赠品。

大部分的中小卖家，适合第一种形式。有品牌优势的卖家，可以使用第二种，因为消费者钟情于品牌，加少量费用，就可以额外获得一件该品牌的商品，对其有很大的吸引力。

来看一个世纪案例，某男装运动品牌，在销秋季服装，全店客单价70元，为了提高客单价至100元，店铺制定促销政策，满99元，加10元送T恤T恤的成本价不高，然后还单独拍摄了照片，并且质感不错，非常吸引买家眼球，在页面中告知买家，加10元就可以获得赠一件T恤，最后促销很成功，交易笔数上涨，客单价也得到了提升。

冬季时该店铺决定进行新一轮的促销，沿用上次的方式，这次赠品是某知名品牌的毛毯，最终政策是满139元，加39元赠送毛毯一条，但是这次促销活动竟然失败了。

同样的思路，两次促销活动的结果却处于意料，我们将两次促销活动，进行对比分析，得出几点注意事项。

1.客单价的提升要在合理范围之内，首先要根据目前店铺客单价来制定满多少元才能送，假设目前店铺客单价为70元，那么整体客单价提升20~30元，应该是有这个提升空间的，可以选择满99元送手套或者满99元送腰带，具体送的礼物，最好是本店销售产品所针对人群有需求的赠品。

2.满XX元，送XX礼物，那么赠送的礼物要在毛利范围内，做促销活动，目的是增大利润，如果所赠送的礼物，超出毛利，那么最后整个促销就是亏损的，得不偿失。

3.所赠送的礼物，要比额外加的钱数，更具有价值感。如同案例中所提到的，加10元，就可以得到一件T恤，对消费者而言，一件T恤的价值元大于10元。

4.额外加的钱数，必须属于忽略价，最多不得超出支付产品的10%，对于本次购物来说，属于可忽略的金额，但是加39元，消费者可能就犹豫了。

5.本品与赠品要具有使用相关性。在之前的内容中，我们提到过如何分析目标消费人群，在选择赠品时，也要围绕这点，所选择的赠品一定是目标人群有需求的。

满赠、满减相对比较好理解，也比较好操作上手，那么我们看下满返是怎样的一种形式，满XX元就返XX，返的是一个价值XX元的机会或优惠券。这种促销方式及时效果相对较差，因为返的抵用券，需要产生二次消费才能够使用，多数用户都在就解决本次是否购买，满足促销活动上设置的条件后，却偏偏返一个下次使用的抵用券，多数买家都会想，有没有下次都很难说。

例如满198元，返20元店铺优惠券，如果这个优惠券在下次购物使用时，仍然有使用额度限制，例如所返的20元店铺优惠券在使用时，需要满200才可以使用，那么消费者就觉得这完全就是坑爹或套路。

六、秒杀

不可否认，秒杀一词是在淘宝天猫上出现最频繁的促销字样。作为一个店铺运营人员，经常关注淘宝首页广告，早已成为习惯，有一次在浏览首页，发现一家店铺的手脚钻展图打出秒杀，顺手点击查看了一下，正在参加秒杀活动的宝贝，在过去一段时间内，销售了200多件，但是库存显示仍然有200多件，秒杀设置那么多库存，卖家真是土豪，这也太任性了吧。

并且还经常听到，不少卖家朋友经常说秒杀活动没什么效果，参加秒杀的宝贝，大多都是亏本赚人气，没多久就被秒完了，但是店铺其他款式的宝贝，销量丝毫不见增长，不得不说，这种情况真是太普遍了。

秒杀一词，最早出现在网络游戏中，由于某些玩家等级越高，遇到一些等级低的玩家角色，一招就给弄死，这就是秒杀，表示快速消灭的意思。淘宝天猫中的秒杀，是指商家用超低价、限时、限量销售产品的一种促销方式。一般是商家与买家约定好时间点，在店铺中会是一个什么样的价格，限量销售多少件，从几点开始抢购的一种方式，由于是与买家约定好时间点，在秒杀活动开始前后，可以快速聚集人气，这也是秒杀活动最大的优势。

但是目前在淘宝天猫上，做秒杀活动都存在一种尴尬的局面，多数商家都做过秒杀，发现秒杀款，被亏本抢走，其他款式，几乎不卖，这也就失去了做秒杀的意义。

▲提示：

秒杀活动的精髓是，利用超低价、限时、限购、限量的促销来吸引人，最终目的是发掘流量的剩余价值，也就是说，对流量进行引导，行使其他商品最大化销售。

我们来总结一下，做秒杀活动的注意事项。

1.秒杀活动针对老客户更加有效，因为老客户对店铺有一定的了解知识，并且初步建立信任。

2.秒杀活动，必须与买家提前约定。

3.秒杀活动，必须要有一个相当给力，具有很强吸引力的折扣价。

4.秒杀活动，对店铺带动人气有很大的帮主，但是要进行引导，发挥剩余流量的价值最大化。

▲提示：

从促销形式上来讲，秒杀属于限制性促销，所谓限制性促销就是限时、限量、限价的类型。

（1）限时，主要是在活动前，确定活动预热期，进行推广宣传告知买家，约定好的时间是重点，一旦确定不可改变，所以在选择预热渠道上，要考虑怎么通知客户，什么时间通知客户，时间太早容易被买家忘记，太晚了时间紧迫又怕来不及。

在前文中也提到过，秒杀针对老客户比较有效果，那么采用常规硬广推广，则更多针对新用户，很难有效将信息传达给老客户，可以选择使用短信对沉睡老顾客进行通知激活，并且选择秒杀活动的时间点，最好是大家都比较闲的时间。

另外在设置秒杀活动时间上，尽可能地分散掉，比如整点秒杀，从上午10:00开始，一直到下午17:00，每个整点都有产品参与秒杀活动，在页面中提前进行告知，引导消费者提前关注或者收藏，这样可以保证活动当天店铺人气会持续下去。切记不要把所有款式产品，一口气全部在一个时间点秒杀玩。当秒杀完后，后续进来的买家，发现活动早就结束了，就会心灰意冷地关掉页面，整点秒杀的好处就是，不同时间点进来的买家，都会发现下一个整点，有即将开始的宝贝，这样可以有效地挽留用户，保证活动效果。

（2）限量，秒杀是快速消灭的意思，如果长时间内产品被秒不完，就不叫秒杀了。所以产品数量一定要有限制，数量的选择有很大的学问，一般来讲，取一个不太多的文字，但是也不要太少。举个例子，600件与6000件，对用户来讲，没什么区别，但是10件与100件，差别就很大，除非是比较稀缺的高价产品，否则不要设置太少，避免让买家觉得就那么几件，反正我也抢不到。

（3）限价，这里所提的限价，主要是产品折扣，因为特价产品是我们促销诱饵，在宣传推广与买家约定时间时，尽可能让更多的人认识产品并且产生兴趣，然后设置一个有诚意的折扣。曾经遇到一个商家，现价158元，然后打6折进行秒杀，由此可见该商家不懂秒杀，并且折扣没诚意，很难吸引到买家，人气无法聚集，那活动效果必然大打折扣。

▲提示：

秒杀的精髓在于，透过快速聚集人气，引导发挥剩余流量价值最大化。

▲提示：

秒杀对于新客户有一定的拉动作用，但是在老客户维护上作用有限，假设一家新店铺，一开始就做秒杀活动，可能会拉来一批新用户，但是这些客户都是追随低价而来，看着人气较高，多属于虚假繁荣，所以不要经常做秒杀活动。

关于网店知识的内容到这里就结尾了，如果你也想有一个属于自己的网店欢迎咨询麦淘网在线客服。

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