教你玩转淘宝老客户营销

时间:2021-06-09 20:39:10
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来源:汉聪淘

淘宝商家入驻

网上购物丰富了每一个用户们的生活，让许多的人足不出户也可以买到自己想要的东西。

看到了这样的标题进来了，可能有部分的朋友会想：我都是新店，哪里来的老客户，怎么营销！！其实你这个问题，很多很多的文章都给你们解决了，不可能有任何一篇文章可以从0到你爆店都说得非常详细，非常干货的。所以，你现在店铺在什么层级，就去看怎样的文章，再去实操运用，这才是最对的选择哦！

你希望的客户是什么样的？

如果你的产品是一款面膜，是用15天的。那我们希望的客户是能够持续地15天产品用完的时候回购，客户在这15天的时间内能够去做口碑、去做分享，在15天结束的时候能再回到店铺购买，然后再30天的时候产品又用完了，客户又重复回来购买。所以我们希望我们的客户在买了我们的产品之后，能在产品的周期快结束的时候，他重复地回来购买。无论我们是做化妆品，还是做饰品，还是做服装，还是做其他的耐用品，像油漆，重新装修的时候能回来店铺购买。这是我们理想的一个效果。大事实际的情况是怎样的呢？

一个是休眠了；另外一个是到我们的竞争对手那里去购买了，我们做老客户这块关键是怎么把老客户唤醒。

老客户整个的流失情况是：大部分客户流失的原因可能是在服务上面，在产品体验，包括产品、价格、营销上面，都有可能导致客户的流失。但对于商家而言，客户流失最大的问题还是我们店铺自己的问题。商家总是把客户处于一种放养的状态，所谓的放养状态就是没有对老客户去做管理，基本是任由我们的客户自由选择的。当然有很多店铺意识到了这样的问题，把店铺老客户管理起来，但是仍然不知道客户的二次要求是什么时候，什么时候会回来购买，产品的回购周期是多久。我们一部分的客户是不是符合这样的条件的呢？没法找到合适的方法对客户去做维护，所以最终客户会流失。

先给大家来第一大大大招：积分怎么玩？！

积分玩法目前大家最重要的问题是除了会员少，还有不知道怎么去维护，尝试去把积分模块搭建起来。积分要做好，有很多关键的因素。内容的个性化，符合当下时代的热点来做；积分页面的设计感觉上面更加个性化；做多渠道的联动，积分通过更多的渠道去推出，让我们的客户进行营销，参与到我们的积分中来，很多店铺买家进来是不知道店铺有积分的；玩法多样化，积分的获取、积分的兑换怎么把它丰富开来，就是积分能不能把它做起来的原因；最关键的就是我们说的礼品至上，做积分礼品兑换的设置，来吸引客户真正地参与到我们的积分中来。大家做积分要把上面五个模块做到比较深的程度。

积分玩法的方法：

先订购一个月的无线任务，把每一个功能熟悉一边，了解积分有什么功能，这个功能有什么用，这个功能符不符合我们店铺。至于怎么把积分放到手淘和PC上，软件都会详细说明，当然后期不是建议大家一定要用这个系统。

整个积分有赚积分和花积分的模块。

赚积分有日常任务签到，另外一个是口碑，邀请好友、推荐这样的玩法，互动会有竞猜、话题、抽奖之类的，还有一个信息的完善，做一些问卷调研、产品投票等。

赚积分里面有签到、收藏、邀请好友收藏、生意有礼、拼手气、完善信息、互动游戏等很多玩法，但是客户获取积分的设置一般不要超过5个玩法。挑3-5个关键的模块来做，这个设置要遵循的原则。在大型活动可以适当增加几个。

怎么把积分真正地关联起来？需要做一个是多渠道联动推送。多数店铺是放到店铺的导航和PC端设置一个页面，然后让客户来参与积分，这是远远不够的，我们要让客户真正参与到我们的积分里面，就要把积分当做产品展示一样，定期地向客户去做推送，这种推送的方式要借助一些其他的渠道，例如我们的短信，可以在一些日常的活动中推送积分这一类的短信，例如5.20，大家可以在关怀的术后顺带把积分这块套入进去，520积分可以兑换一个52元钱的优惠券，类似这样的一些玩法，所以要通过短信这个额模块把我们的积分尽可能推送给我们的客户，让他们知道我们有积分这一回事。另外在微淘上面，微淘每天有几条推送，那你们怎么能和微淘的人互动，让店铺的微淘每个月推3-5次积分，这也是积分对外推送的一个渠道。这样能让更多的客户知道我们有积分这一回事，大家在微淘上可以每一个星期推送一次积分，例如说今天可以免费领取50元钱优惠券，在微淘上告诉客户你要签到、收藏，最终有多少积分去兑换，这样一个活动和平时在做公众号的时候推的一些活动内容类似。还有就是在微信上面，无论是我们的公众号还是个人号，例如用积分兑换小礼品的，可以在微信端同步地把我们的积分内容向外去做输。

我们现在要多个渠道的模块点和积分联系起来，很多店铺微淘和积分、短信和积分、微信和积分都是断裂开来的，导致我们的客户都不知道我们有积分，没有参与到积分里面来。需要从全方位的角度去思考，怎么让其他岗位的人配合我把积分向外去做推送？积分这块做好的话，就要在这些渠道上去加强一下。

赚积分之后我们会有花积分，我们应该怎么设置礼品吸引客户，这也是决定客户愿不愿意参与到积分中来的因素。

花积分有几个原则。第一个原则，尽可能地不要只是单独设置优惠券。尽量地把积分兑换能够多样化，能够兑换优惠券，能兑换流量，能兑换红包，能够兑换其他的小礼品。第二种原则，优惠券要高于店铺额度。店铺送一个满100减30的，然后你的积分也是满100减30，那谁还来参加你的积分？积分这边是偶有的小礼品和优惠券都要比你的店铺还要高的。第三个原则，礼品一定要设置限量。设置50元钱不限额的优惠券，或者兑换小礼品的时候，一定要设置一个上线，不要不限制让别人兑换。第四个原则，通过各个渠道告知客户来领取礼品。你的礼品是很好的，但是客户并不知道有礼品，包括很多店铺客户来买东西的时候，完全可以通过你的积分去领取10元、20元的优惠券，当然有些客户是不配合这块的，但是大程度上客户并不知道有这回事，所以这个时候我们怎么通过多个渠道，来告知客户我们有这样一个礼品，让客户参与进来。这是花积分兑换上的一些原则。

最终积分我们怎么去评估效果。积分我们要不要去做，或者我们做出来之后有没有效果，这里有几个原则。第一就是所有的玩法和渠道大家都去尝试一边，尝试一边是什么意思？积分这块你可能觉得不好做，但是你会发现其实积分除了把积分给设置上去，放在页面上之后你没去做任何事，这个时候会导致你整个积分参与度会很低，上个积分之后是1-3个月，这样一个周期去运转这个积分，如果积分效果好，那就继续，效果不好，就把积分给砍掉。大家在这三个月里面尽可能地把所有的玩法跟渠道都尝试一边，例如发短信、微淘，包括一些渠道，把积分联动起来，这样你才能知道是好还是不好。第二个原则，消耗的积分产生的积分X30%。每天消耗积分正常情况下按照30%的情况去看，就是说，假如现在每天产生的积分有1万，别人通过签到、订单、收藏之类的积分有1000，那这个时候你店铺小号的积分要达到30%以上，那这种才算是好的。第三个原则，积分的参与度在5%以上，最终目标：回购客户参与度达到一半。如果你每天有100个客户，差不多有5个客户意愿参与到你的积分中来。最终目标是看我们的店铺的回购率，如果店铺回购率是20%，100个老客户购买，这100个老客户愿意参与到你的积分里的有50%，那你积分就算做的不错的。本身这批愿意回购的老客户对我们店铺而言也是比较活跃的。第四个原则，会员通积分，可以做积分加钱购。如果你是hi开通了会员通的积分，是可以做积分加钱购的。大部分的店铺只是用来兑换实物、兑换优惠券之类的，会员通可以去找你们CRM软件，它们会帮你们找小二，包括官方也开通了申请入口。

行业TOP10都有在做积分，如果你不知道积分怎么玩，你就找你这个类目排名比较靠前的一批店铺去看，去从头看到尾体验一遍，看他们积分是怎么玩的，是怎么设置的。

第二招：客户划分，表格统计！！

客户怎么划分？可以参考我给大家的一个表格，可以比较清楚地告诉我们店铺有多少会员，购买过一次的、两次以上的分别占比是多少，最近30天、30天到90天、90天到180天、具体时间是多少，大家根据自己的类目去分。30天之内我们把他叫作蜜月期；30天到90天的我们基本可以叫作活跃期，就还在我们可控的范围内，客户对我们的产品还会有很强的二次需求；那过了三个月之后，客户我们可以理解成已经进入休眠这样一个阶段，如果超过半年的，那么就是进入休眠的阶段；超过一年的基本可以判定为流失的客户。大家以后可以这样对老客户进行划分，自己类目不一样划分就不一样，如果是服装和化妆品基本就是按照这样的方式。

这样分之后，要基于我们后面要做的一些营销计划。就像双11、双12，这些刚结束的大促，当然之后还有一个年货节，那么年货节之前我们怎么借助这样的大型活动把我们店铺所有的客户给过滤一遍？大家可以看一下，针对30天以内的客户，我们的策略有哪些，客户占比有多少，那30天到90天，这种类型的客户对服装韩行业基本还是做关联、上新、换季，这个时候我们客户占比有多少，发几次短信，再加上其他一些渠道，这就是我做店铺一个大概的策略。把不同类型的客户给区分出来之后，然后去考虑我是去发一次短信还是两次短信，定期对这些客户去做这种刺激。新客户只购买过一次的，如果符合我们继续去做，不符合我们发一次短信就可以了。但是如果在我们店铺购买过5次以上的，这种购买次数比较多的，他又已经超过一年没购买了，那我们就可以通过两次或三次的短信去刺激我们的客户，最终看看整个回购的情况。这样去做后，算下把所有客户过滤之后，总共需要花多少短信。将近有50万的客户，借助最近的上新，包括年货节的活动，把所有的客户都过一遍的话，那平均每一个客户我要花两条短信，这两条短信里面包含上新、换季、年货节互动，包含微信。这就是大概做的一个计划，当然还可以继续优化，做一个比较细的表格，大家根据自己的营销习惯做一个比较细的营销活动。

总结：以上就是做CRM的时候大家要对数据有一个认识，绝大部分的人的老客户营销都是上新然后优惠券，或者是直接短信。没有像今天所说的一样，用积分的形式去做好老客户营销。那么看到了TOP商家们都是这么用积分做老客户营销的，心动了吗？心动就赶紧去尝试哦！！

关于网店知识的内容到这里就结尾了，如果你也想有一个属于自己的网店欢迎咨询麦淘网在线客服。

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