淘宝店铺一定要有的五个“大款”

时间:2021-06-09 20:57:51
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来源:汉聪淘

淘宝商家入驻

网上购物丰富了每一个用户们的生活，让许多的人足不出户也可以买到自己想要的东西。

不管是大店铺还是中小店铺，发展得越完善，其产品结构就显得非常重要。而在店铺的所有单品中，肯定存在着单品之间的互为补充、转化。这样才能形成一个可持续性发展的长久生意，并形成一个相对完整的产品结构。一般情况下，一家店铺应具有引流款、利润款、活动款、形象款和备用款这五个完整的结构，也称之为五个大款。

引流款

引流款的作用从字面上很好理解，就是为店铺吸引流量，搞定有意向的消费者。如果比喻的更具体点的话，引流款好像是一个篮球队的大前锋。大前锋主要是干苦力的，需要完成抢篮板、防住对方核心、卡位、助攻等任务。

用在店铺中，引流款就是通过各种的渠道为店铺引流，用来走量，以提升店铺人气以及沉淀买家的数量。尽管其直接利润是最低的，但是能为网店带来非常高的间接利润。

通常，引流款的产品价格相对同行的同类产品来说会略占优势。但店铺在具体营销过程中也要注意，买家在搜索同类产品时，价格因素绝对不是吸引买家眼球的唯一方式。

此外，引流款必须是目标客户群体中绝大多数买家都可以接受产品，而不能选择一些非常小众的产品。在选择具体的引流款时，我们应当先对产品的数据进行测试，最初只给产品比较小的推广流量，然后观察具体的数据状况，最后再选择转化率比较高、地域比较少的产品。

利润款

利润款显然就是利润非常高的产品，并且针对特定群体客户进行转化，以达到利润最大化。如果按照篮球场上的队员来形容，它就相当于得分后卫。

得分后卫的特点是射程可近可远，外线出手又稳又快，又有内切入的能力，似乎从任何角度出手都可以，命中率也非常高，此外还可以参与防守当中，应该说，得分后卫的各项能力是一应俱全的。通常，销售产品有二八原则这个说法，也就是能够为了一个公司带来80%的利润的往往是20%产品。这个利润就是二八原则中的20%，能为店铺掌柜带来80%的利润甚至更多的利润。

利润款应该选择目标客户群体中特定的一个小众人群。这个群体喜欢追求个性。所以要突出产品的独特卖点，必须满足他们的心理。

此外，利润款在前期操作时对挖掘数据的要求会很高，我们必需要精准分析哪些小众人群的喜好，然后分析具体的款式、设计风格、价位区间、产品卖点等。在推广方面，我们应该以更精准的方式对目标人群做定向推广。而在推广前期，我们要先以少量的定向数据来做测试，或者通过预售等方式对产品做调研，以实现应链接的轻量化。

活动款

活动通常在一些店铺内外搞活动时使用，特别是清仓处理或者给某些特定目标来做活动。如果按照篮球场上的球员来形容，它就好像是小前峰。小前的特点是速度快，球场上是如此，做活动页是如此，要以迅雷不及掩耳之势迅速为店铺产生销量，进快获取利益。

店铺的活动基本上都是短平快，两三天之内迅速爆发销量，不过持续时间不长。做活动有三个前提目的，即清库存、冲销量和体验品牌。

下面我们仔细的说下。

1、清库存。

库存产品大多是款式比较陈旧或者尺码不全，如果为此牺牲买家的体验，就应该采取低价的这种方式来弥补客户。比如，一些大的品牌会经常提供一些库存款，而且会以1到3折的低价供买家进行抢购。

2、冲销量。

在这种情况下，活动款要有供应链的优势和保证，而且还要注意，在活动期间，客户体验不能对品牌产生负面影响

3、体验品牌。

这是活动款最应该产生的效果，比如，我们要统计有多少买家变成了会头客。而且有些活动则会导致复购率低，这说明没有规划好活动款。通常，活动款的选款是大众款，但并非定价低，不过我们必须要让买家看到活动折扣加同平基础销量的价格之间的落差，这样才能使买家产生一种购物的冲动，所以还需要一个相对第一点的折扣。

此外，为之前的老客户提供一些优惠和福利，则是我们做活动款的另外一个理由。

形象款

形象款是支撑店铺的调性和信任感的产品。如果按照篮球场上的队员来形容，它就好像控球后卫，控球后卫需要极强的掌控比赛的能力，并掌握比赛时间、控制节奏，把球传给机会最大的球员的分。因此，控球后卫也被为场上的教练。

而对店铺来说，一些高品质、高调性和客单价的极小众产品是形象款的首选。这类产品对于提升店铺的整体形象和品质，以及吸引买家驻足和观望分阿辉很大的作用。

具体操作时，可以选择3到2款以满足目标客户群体中的一些细分人群的需求。形象款虽然在销售额中占比很小，但我们仍然要将其保留在安全库存中，最终目的提升店铺的品牌和形象。

备用款

从字面上来说，备用款是为了以防万一，给未来准备的产品，通常作为店铺产品的一种补充而存在。假如一些产品出现断码货或者某方面出了问题，这个时候备用款就派上作用了，成为新的爆款产品。（当然前提是你之前对这个爆款是有关联的，还需要操作方法的）。

如果按照篮球场上的球员来形容的话，它就好像中锋，因为在赛场上，中锋的主要目的是加强篮下防守、保护篮板，并且在合适的情况下得分。

另外，备用款也可以这样解读：店铺商家总是会面对很多喜新厌旧的买家，因此他们就不得不断开发新款，找到新的销售增长点，而这些新款其实也就是备用款。

总的来说，店铺产品线上的这个五个大款都有各自分工，它们共同发挥作用才能实现利润最大化，这是想做品牌的店铺在发展中必须要考虑到的。同时，这五个大款里还要有一个超级明星，因为超级明星能带来的最佳的效益就是单品制胜。这就好像公牛队的乔丹、湖人的科比、骑士的詹姆斯一样。而在这个制胜单品即可能是引流款，又可能是利润款，这需要我们在具体的经营过程中好好把握。

关于网店知识的内容到这里就结尾了，如果你也想有一个属于自己的网店欢迎咨询麦淘网在线客服。

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