详情页营销策划 打开消费者的视界
- 时间:
- 浏览:121
- 来源:汉聪淘
每天都有非常多的人都会选择网上购物，因为网上购物比较方便，而且不需要出门，所以开网店是一个非常不错的选择。
最开始，我想先简单粗暴的介绍一下做详情策划的意义是什么？答案是因为有效！这个介绍够粗暴吧？我身边有很多的人把原本平平无奇的商品通过优质的策划卖的很好，也有很多原本不怎么销售的商品通过再次策划包装变成爆款的。一个优质的策划能让消费者在筛选对比的时候，对我们的产品卖点记忆深刻，从而形成购买。还会让原本晦涩难懂的卖点变的更好理解的功效，甚至能让产品的价值感更强！尤其是产品同质化比较严重的红海市场会更加需要靠谱的策划包装。既然效果这么给力，我就闲言少叙，直接开始策划步骤的介绍了。01消费者调研第一步是恶俗的消费者调研。这个话题已经老生常谈了，讲什么内容的文章都会跟你扯两句，不是说这些文章比较话痨，而是真的重要。因为这个话题的出现频率比较高，我就不跟大家普及基础知识点了，直接说我和大家方法上不一样的地方。我去分析消费者，除了会去看一些消费者的身份数据之外，还会去进行文本分析，也就是把消费者对我们的评价或者主要竞争对手的评价拉出来，去查看消费者都会评论些什么，因为通常情况下消费者只会评论自己感兴趣的内容。比如我关注这个商品的颜色，那我评价的时候会说颜色怎么怎么样，其他的点我通常不会写，除非某个点给了我非常好或者非常不好的体验，我才会把他写在评价中。所以基本消费者的评价是可以代表消费者对商品的关注点的。我要做的事情就是把这些评价复制粘贴下来，PC端操作，2秒一页评价，很方便。然后对各种词出现的频率进行分析。这里面要借助一个小工具，叫易词云，我下面放了一张截图，大家可以看一下。这个工具能帮助我们快速的分析出来消费者评价商品的时候什么样的词出现了多少次，比如红烧肉出现了200次，频率最高，他肯定比后台我看到的吃货占比20%这种数据更有价值。这种数据基本决定了我们的策划包装重点包装哪些内容，什么内容放重要的位置，什么内容多描述或者少描述一些。02竞品分析为什么说基本决定，而不是直接决定？因为我们要做第二件恶俗的事情——竞品分析。大家同样都在说这个话题，但遗憾的是这个话题通常都是有方向没方法的，不过不用担心，方法我有。我在下面放了张截图，一起来看一下。我会在调研完消费者的关注点后，把主要竞争店铺和竞争商品拉出来，去看一下他们在各项消费者的关注点上表现如何，给他们一个描述的评分。如果大家都表现很好的点我肯定也不能差了，如果在某个关注点上大家表现的一般，那可能是我的重点包装方向。这里面我们要注意一件事，就是评分，这个评分会相对比较主观，所以我通常都是让一个比较熟悉产品和消费者的客服来给评价，为了最大限度的做到客观，评分的时候我会给他标准，位置靠前的加分、视觉权重高的加分、卖点描述的比较长比较充分的加分，反之就减分。这样得出的结论会更靠谱一些。03产品卖点的穷举及与关注点的匹配通过前两步我们知道了消费者关注什么，竞品在关注点上包装的怎么样，我们就知道可以把什么作为重点描述了。这个时候我会去做产品卖点的穷举。所谓的穷举就是把能想到的东西都写下来，材质方面我有多少个卖点，12345写下来，功能方面我有多少个卖点12345写下来。千万别懒，不要觉得自己的商品什么都熟，写下来的目的不是让你练字，而是为了方便卖点与关注点匹配。价值爆点里我提到过给消费者好处的方法，这一步我们就要用到这种方法了。我们一起来看下面的图表。我们把想到的各种优点归类到消费者的关注点当中去，然后用我们之前说过的方法写出来在这个关注点方面，我们的产品给消费者带来的好处是什么？有时候消费者的一个关注点是需要我们用几个卖点来解决的。最终我们展示的一级标题是带来的好处，原因是这几个卖点，这样做会条理清晰。04赋予特征一般情况下赋予特征有有两个套路。套路一是人格化包装，我会给产品一些拟人的名字，并且赋予它性格，然后把性格特点与产品卖点结合起来，让消费者像看故事一样去看商品描述。当然这不是说真的写很多文字故事给他，他没兴趣看那些，又不是来考大学的。我说的像故事一样是摆出一副要讲故事的架势，但实际上是要阐述我们的商品特点。这么说比较难理解，我举个例子你就明白了。之前我有一款电水壶，因为他是纯白色的，所以给了他一个恶俗的名字叫大白，没错，就是电影超能陆战队里的大白。选择这个名字的原因是大白的形象，我的消费人群都耳熟能详，有一定的了解。我在把性格特点与产品卖点关联的时候会比较容易，比如大白很胖，我们的壶容量大，大白是保护人类健康而生的，我们是304不锈钢健康安全等等。因为他本来就对大白有一定的认知，这样就能让消费者快速的理解我的商品卖点。这里注意的是，用消费者熟悉的影视作品命名是比较取巧的，如果实在想不到可以自己起个名字试试看，如果实在是要用电影或其他作品里的人物形象，你用的时候要小心，我之所以敢用大白是因为他在电影里不叫大白，而是叫baymax，或者叫白求恩，大白是中国消费者给他的爱称，只不过太出名了以至于大家忘记了他本来的名字。而且我所有的大白形象都是自己手绘的，不会侵犯任何法律条款。名字的事搞定后就是你赋予它的特征要让消费者能瞬间理解，脑筋急转弯一样的形容是会起反作用的。套路二是主题性包装，这个很简单，基本理解了它和人格化包装的区别就能明白怎么做了。如果说人格化包装是让产品像一个人一样具有鲜明的性格特点，那主题性包装就是让产品像一个地域、一种象征或者一个时代一样，有鲜明的特点标签。举个例子，我之前一个水壶，有大小两个容量，机身是陶瓷手感的上面有青花纹理，当时品牌方给了个名字叫大青花和小青花，我针对我们店铺的特点，80%以上都是男性，把他命名为大小乔，描述的是如丝般顺滑的肌肤，你值得拥有什么的，很隐晦很污，效果很好。另外一款壶，整体颜色比较庄重，黑青有点红色的边，壶身带点暗花，烧水速度、容量各方面都还可以。这个壶我给他命名是强秦，强大的秦国。描述的势如破竹的速度、所向披靡的功能，风格庄重简约，把秦国的强大和壶的强大关联起来。你会发现大小乔是人格化方向，更针对个体特点，强秦是主题性包装，针对的范围更广。一般标品做人格化包装比较容易，而非标品会用主题性包装的机会多一些。05作图有了明确的包装主题，提前也了解了需要包装什么点，哪些点作为重点等等信息自然就要开始作图了。我这里当然不会讲PHOTOSHOP怎么操作哈，只说一个重点——信息图像化。一切能用图片表达的东西尽量不要用文字，当然这种表达清晰明了，你需要消费者看连环画肯定也是不行的。图片比文字的识别和记忆能力更强，比如，我们说某某营养成分，我们百毫克含量多少多少，竞争对手多少多少，这种话消费者根本理解不了，而且也有风险，你给这种具体的数字很可能被竞品或者职业黑产盯上。所以一般用信息图像化来表示，我们在这项表现五颗星，隔壁那哥们三颗星。消费者能看得懂，黑产也找不到你的麻烦。06上线测试最后一件事，上线测试调整，大家一定要记住，好的页面不是做出来的，是改出来的。以上就是关于这篇怎么开网店以及运营网店的全部内容，想要自己网店做的好，一定少不了看别人怎么做的。
猜你喜欢