你离C2B的“C端”有多远

时间:2021-06-12 14:35:35
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来源:汉聪淘

网上购物已经是一个新的潮流，而且也是成本极低的创业模式，欢迎所有用户前来咨询网店问题。

“工业时代以厂商为中心的B2C（英文Business-to-Customer的缩写，即商家对顾客）模式，正在逐步被信息时代以消费者为中心的C2B（消费者对企业）模式所取代!”

2012年，阿里巴巴集团总参谋长曾鸣以一篇《C2B：互联网时代的新商业模式》，吹响了C2B时代的号角。马云随后也在各种场合为C2B摇旗呐喊。

在B2C领域，天猫已经感受到了来自京东、苏宁等电商日渐紧逼的威胁，只有在C2B这块尚且空白的市场中提前布局，阿里才能将未来掌握在自己手中。

大平台诞生不了真正的C2B

天猫双十一“节前预售”的火爆程度初步显示了C2B模式的威力所在，也奠定了350亿元成交额的基础。去年年底，曾经有传言称天猫预售将独立分拆，成立类似聚划算的子公司，阿里对C2B的重视可见一斑。

C2B模式需要解决的头号问题就是如何“聚沙成塔”地将“C端”的需求聚集起来，成为可以规模化生产的订单，如何实现生产线和“长尾”之间的对接。毫无疑问，覆盖了中国90%网民的天猫、淘宝是解决这一问题的最佳平台。

在2013年的“双11”，“天猫预售”就卖出了东北有机大米14万斤、新疆阿克苏有机苹果2.5万斤、家具建材58万件、数码家电类10万件、整车2100辆。除了彩电、空调、家具等多个品类的“万人团”活动外，2012年9月天猫与海尔联手的订制活动成为标志性事件。在活动中，海尔在电视尺寸、边框、清晰度、能耗、色彩、接口共6项订制点上分别给出了不同的选项，8天内由100万名网民投票选出需求最多的3种组合进行生产。最终，1万台订制液晶电视在48小时里售罄，相当于一个线下电器连锁店半年的销量。

虽然天猫总裁张勇的梦想是成为“预售模式”商家，然而马云对于这种“半吊子”的C2B模式并不满意，他曾经在内部公开说：“天猫预售不是我想要的预售，现在的天猫预售与其说是预售，倒不如说是团购。”

早在2005年，就有人提出了“规模需求”理论：在互联网时代，需求搜集成本变得极其低廉，未来的商业模型将建立在“如何将需求反向匹配给供给”上。可惜好经随后就被念歪了，几年后兴起的团购网站都变成了打着团购幌子的“折扣促销+尾货清理”，“规模需求”这事儿渐渐没人提了。

在天猫这样挤挤攘攘的“超大型网上商城”里，显然很难容下真正的小而美的C2B企业，这是由生存土壤决定的。实际上，在我们接触到的C2B代表企业，没有一家是从阿里平台上成长起来的。

那么，离开了中国流量最大的电商平台，它们是怎么把散落在各个角落的个性化需求聚集起来的？

线上社区聚人气

很难想象，小米的成功竟然源于BBS这种“恐龙级”产品。在微信、微博等社交网络已经无处不在之时，从无到有地搭建一个BBS无疑是件“出力不讨好”的事。然而，小米正是凭借着MIUI社区起家，一路聚集、招募用户，最后以社区带动电商的发展。MIUI每周升级的过程，正是C2B模式的一次次演练：“为发烧而生”并不是一句空话，发烧友们会在更新发布之后立即刷机进行体验，并且通过小米提供的论坛来积极反馈自己的感受，这保证了系统在用户中的受欢迎程度。小米开发小组将开发选择权交给用户，由他们决定开发什么功能。同时，每次开发的新功能还会根据网友的好评度来分级。

建立自己的粉丝社区虽然旷日持久，然而却能够“日久见人心”地筛选出产品的忠诚用户。而在公司自建的社区里，则很容易营造出一种归属感，更愿意积极参与到产品的订制之中去。相反，在大众化社交平台上，无论你拥有多少粉丝，他们的注意力都是分散的，有多少人用过你的产品也很难判断，自然不会与你产生深度互动。

小米的成功，已经让不少科技公司意识到了自建社区的重要性，社区已经成为极路由等智能硬件厂商的一个“标配”。魅族也开始回过头来重新认识社区的价值，进行大刀阔斧的改版。

小米社区正在从线上走到线下。过去一年，小米官方在全国举办了19场爆米花同城会，米粉还自发举办了500多场活动。事实上，不仅是小米，C2B和O2O（英文OnlineToOffline的缩写，即在线到离线/线上到线下）的结合正在成为一种趋势。

线下体验店“接地气”

曾经被曾鸣盛赞为C2B代表企业的尚品宅配，就是从全国各地的几百家加盟连锁店走到线上的。在近10年时间里，尚品宅配积累了一个百万用户的庞大数据库，这里有全国重点城市约2000家楼盘的10万个房型，以及相关的居住空间解决方案。在此基础上，尚品宅配实现了“线上+线下”的快速联动，并逐步向O2O模式发展。在网站上，消费者能够参观上万个效果迥异的样板间，家具“试穿”到满意再购买；设计师则可以随时参考10万个不同户型的家居解决方案，大大节省了设计时间。

线上起家的爱定客已经在北京、上海、广州开出了3家线下体验店，今年预计还将开出数十家，覆盖一、二线城市的目标消费者。“从线上走到线下比反过来要容易得多，我们也可以进一步地‘接地气’，感知消费者的真正需求。同时，消费者还可以来到店里量脚定鞋，这是在网络上所做不到的。”爱定客CEO党启元向记者解释了为什么要不惜成本做线下体验店。

4月19日，在成立两周年纪念日之际，青橙订制手机的首家线下体验店也在上海宝山万达正式开门迎客。在一站式体验店中，用户可以自己动手，现场深度了解手机订制的一切：包括硬件配置的差异性、色彩搭配的丰富性以及订制后壳的专属性等，真正做到让用户与订制手机“零距离”，最直观地感受订制的魅力，真正实现打通线上到线下的销售壁垒，从而有效推动手机销量的增长。

众筹：草根创业者的捷径

无论是自建社区还是O2O模式，只有具备一定积累的“玩家”才能玩得转。对于白手起家的创业者来说，众筹网站可能是最低成本聚集消费需求的捷径。

在众筹平台中，大众投资人就相当于创业者的第一批内测用户，而且是很忠实且乐于提供意见的用户，因为这关系到他们的切身利益，这就相当于给了创业者一个在量产之前充分验证自己产品的机会。而且3D打印技术的出现，大大降低了原型设计的成本，使得硬件设计公司在原型验证阶段也可以像软件一样快速迭代，以更快地找到问题和漏洞。

而这种便捷的硬件设计在众筹网站上会发生戏剧性的变化，少数人“尝试性”的项目可以在众筹网站上接受市场的检验，这弥补了传统模式最大的一个问题：产品是否受市场欢迎。

传统模式中，一款产品是否推出，取决于前期的用户调研。而一旦产品上架之后无人问津，零售商会将产品退回来，制造商则为此付出巨额代价。在众筹模式中，前期投入的成本并不会太高，如果网友反映热烈，那么则可以放心地加大投入，况且众筹可以带来大量的用户和资金。如果筹款不顺利，可以避免错误的投入。

众筹模式正在改变许多行业的生产模式，比如音乐产业。过去，演唱会时间、规模、地点通常都由主办方决定，歌迷基本上很少有参与的机会。如今，在众筹平台上，歌迷不再只是在台下摇着荧光棒的观众，而是可以从一开始就介入到演唱会的制作中来。

民谣歌手周云蓬目前正在网上为自己的新专辑巡演筹集10万元资金，足迹遍布上海、杭州、长沙、广州、深圳等地。《董小姐》演唱者宋冬野去年完成了全国百城巡演，甚至还进到了安徽芜湖、山东烟台等以前不作考虑的城市，而他靠的也是众筹。众筹演唱会还给了歌迷们“私人订制”的权利，如提供一些特别的感性体验，可以与艺人对话，甚至在一定的金额前提下，艺人可以打电话给你，甚至当面唱歌给你听。这些细致入微的需求过去是无法得到满足的

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