淘宝店铺出售用好关联营销，大大提升客单价
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- 来源:汉聪淘
你和别家店铺的转化率和客单价为什么相差这么多？主要原因之一就是详情页的关联营销推荐！
关联营销是什么？1.关联推荐的种类在其他宝贝详情页里销售，充分利用有效流量创造销售额。关联推荐根据场景可以分为【手动推荐】【自动推荐】【搭配推荐】三种推荐形式，利用不同形式的特点，设置不同的关联推荐。①手动推荐：手动关联宝贝，手动投放到指定宝贝详情里。适合少量商品的特殊关联。比如，通过往期的投放，你发现A商品投放在B商品的详情页上方，效果特别好。那么，你可以直接手动设置，固化下来，动态监控。②自动推荐：设置推荐策略，自动关联并投放到宝贝详情里。适合店内宝贝批量投放，前期关联策略的选择和投放时宝贝的选择很重要。店内宝贝太多，一个个精细的去推荐是不现实的，我们利用规律关联推荐就行。至于这个规律就需要根据自家店铺的情况，好好观察总结了。③搭配套餐：套餐自由搭配，快速投放到指定的宝贝详情里。手动搭配合理、吸引人的套餐，选择投放宝贝。套餐搭配利用得好，应该是最理想，转化最高的一种关联营销。二、关联营销的位置选择宝贝详情页大致分为三个位置：上、中、下。不同的位置关联推荐不同的宝贝，有不同的效果，顾客心理也是不同的。详情页上方：详情页上方的位置，是三个位置中流量最多的地方。所以，我们需要充分利用这些流量。上适合放同类型宝贝，新品宝贝和节点/活动宝贝，注意价格不要相差太大。具体的可以根据自己的店铺运营情况来决定。详情页中间：详情页中间适合放搭配套餐。可以在模特图上加搭配链接，或者穿插一些搭配活动链接。比如服装最好是模特本身的搭配，搭配的品味款式要注意，否则只能换来顾客的一句“打扰了”。详情页下方：顾客看到详情页尾部的位置，基本已经决定了要不要购买该商品。为了避免顾客因为价格不满意或者产品不符合心意等原因跳失，我们可以在尾部关联一些替代性的同类型宝贝，或者热销的宝贝，或者活动促销的宝贝，争取把要跳失的顾客留下来，一件件的商品关联给顾客看，形成一个环。三、关联营销有哪些技巧？1）如何选择关联产品①价格：投放商品和关联商品的价格相差不要超过30%！如果关联商品价格相差过高或者过低，会引起买家反感，降低其购物欲望，不仅会导致关联销售失败，还会让顾客对之前中意的宝贝也凉凉。②关系：互补，替代，热卖。▲互补性关联营销：关联与主推宝贝可以搭配使用的宝贝。比如，主推宝贝是半身裙，我们就可以关联雪纺纱或者T恤、衬衫款式的宝贝。买家选中了半身裙，觉得关联的雪纺衫搭配起来也不错，于是选择点开继续逛。这样提高了客户的停留时间和访问深度，也加大了其他宝贝的展示机会，更高效率的利用现有流量。▲替代性性关联营销：关联与主推宝贝相似的宝贝。比如，在半身裙宝贝的详情页中关联店铺其他的半身裙款式。因为顾客就是冲半身裙而来，商品需求很明确，所以点击关联半身裙宝贝的几率会很高。但替代性关联也有很明显的不足：如果客户已经看中主推的半身裙宝贝，准备下单，但发现关联的半身裙也不错，于是，又开始犹豫选择。情况好就是顾客把半身裙都一起购买了；情况不好就会犹犹豫豫，连最初看中的也没有购买。所以，建议尽量不要重程度使用替代性关联，替代和互补一起，效果会更好。▲热卖性：关联店铺内的热销宝贝。热销宝贝本身转化率就较高，点击的可能性也较高。关联热销宝贝，还会让顾客感受到店铺的热卖气氛，提高顾客的购买欲望。③节点/活动：关联相同活动或者节点主题的宝贝。比如，女神节主题或者母亲节主题，或者7折专区等等。请给顾客凑热闹或者占优惠的机会，这样你才有更多赢利润的机会。2）关联营销的秘诀数量：关联产品并不是越多越好，同一个位置，一般4个是最好。不能整个店铺装修都是乱糟糟的关联产品，需要把握好度，否则顾客可跳失的更快。打造爆款：如果需要打造爆款带动店铺流量，可以把想主推爆款的宝贝放在店铺内流量大的宝贝详情页上方。而想主推爆款的宝贝本身的详情页上方就尽量避免放关联产品，避免分流。动态调整：动态关注宝贝的转化率和流量大小，把流量大转化率高的宝贝放详情页上方，把流量低转化率高的宝贝放详情页下方。
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